Precificar no achismo é um dos erros mais comuns, e mais caros, do empresário brasileiro. Seja por medo de perder clientes, por não conhecer os custos reais ou por simplesmente copiar o concorrente, muitas empresas trabalham com preços que não cobrem suas despesas. O resultado? Fatura-se muito, trabalha-se muito e sobra pouco ou nada.
Neste artigo, explico como calcular o preço certo de forma estruturada, com método.
Existem três padrões de erro que vejo com mais frequência:
Todos esses métodos têm o mesmo problema: ignoram a estrutura de custos real da empresa.
💡 Faturamento não é lucro. Uma empresa pode vender R$100 mil por mês e não sobrar nada, ou até gerar prejuízo. O preço precisa cobrir os custos E gerar margem real.
São os custos que existem diretamente por causa daquele produto ou serviço: matéria-prima, embalagem, comissão de vendas, frete. Variam conforme o volume produzido ou vendido.
Existem independente do volume de vendas: aluguel, salários administrativos, internet, contador, softwares. Precisam ser rateados entre todos os produtos e serviços vendidos.
Um dos itens mais ignorados. Dependendo do regime tributário (Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real), a carga tributária pode variar de 6% a mais de 20% sobre o faturamento. Ignorar esse número na precificação é garantia de margem falsa.
Depois de cobrir todos os custos, quanto você quer sobrar? Essa é a margem de lucro líquida. Ela precisa ser definida conscientemente, não como sobra do que restar.
Se historicamente 5% dos seus clientes não pagam, isso precisa estar no preço. Ignorar a inadimplência é transferir esse custo direto para a sua margem.
De forma simplificada, o preço mínimo viável é calculado assim:
Preço = Custos diretos + Rateio dos fixos + Impostos + Margem desejada + Provisão para inadimplência
A partir desse piso, você avalia o posicionamento de mercado: seu preço está acima, abaixo ou alinhado com a percepção de valor do cliente? Essa é a camada estratégica da precificação.
Se você suspeita que está precificando errado, o caminho é:
Esse exercício muitas vezes revela que o empresário está vendendo abaixo do custo sem saber. E quando isso é corrigido, o lucro aparece, sem precisar vender mais, apenas precificando certo.
A revisão da precificação é um dos pilares centrais tanto da Consultoria Financeira quanto da Mentoria VLP. Em ambos os programas, trabalhamos com uma planilha de precificação personalizada para o modelo de negócio de cada cliente, levando em conta custos reais, regime tributário, margem desejada e posicionamento de mercado.
O resultado mais comum após esse processo: o empresário percebe que pode, e deve, cobrar mais. E faz isso com segurança, porque tem os números na mão para justificar.
Na Consultoria Financeira ou na Mentoria VLP revisamos a precificação do seu negócio com método e dados reais.
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